打动人心,最有效的方法之一

打动人心,最有效的方法之一
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一般人容易落入的苦劳模式

在现代职场,能为自己的目标喉舌,以求取所需的支援,只是众多人际互动技巧之一。有项IBM研究以1,709位执行长为调查对象,发现「执行长如能作风坦诚、透明,赋能授权,办公室比较不会充满高压统治的气氛。」组织会较扁平化,不那幺层级分明,员工和经理人的跨部门互动也会较多,更能增进团队合作,包括不同部门之间的协作。

很多人都以为,必须先提出理性诉求,别人才会支持我们的计画和目标;运用逻辑和数据,详细解释为何要进行这样的案子,才能赢得他人的赞同。

一般人很容易落入更卖命工作的苦劳模式中,以为用更多的电邮、投影片、文件、报告和数据来淹没对方,就能成功说服。然而,如果别人不听你说,或是根本不接收你的讯息,你讲再多遍,也只是白费工夫。

最重要的是掳获人心

在研究中,我们发现,各行各业的高绩效人士通常不会先把理性诉求搬上檯面,他们会採取几种说服策略,来推动自己的点子与提案。他们用聪明方法说服,不用蛮力来使人屈服。善于说服、激励他人的人,除了会讲理,最重要的是能够掳获人心。不少研究也呼应了安吉洛的说法,指出领导人在提出愿景、目标或计画时,必须让人感到兴奋,才能赢得真心支持。

根据宾州大学心理学教授达克沃斯(Angela Duckworth)的研究,恆毅力(grit)是一种追求长期目标的毅力和热情;为何有些人可以成功,其他人不行,关键就在恆毅力。

在我们的研究中,说服高手在达成目标的过程之中,也会利用恆毅力来克服阻碍,但他们不是只会埋头苦干,使尽全力去克服困难,而是利用策略来聪明化解歧见,打动人心。就像邰福德,能看出反对者最担忧的事,然后採取行动,想出更好的妥协方法,或放低身段与人合作,才成功说服他们全力支持自己的计画。

懂得打动人心,并运用巧毅力,别人才会更愿意支持你,助你达成目标。在我们的5,000人研究中,在说服方面表现最好的人,比起不善于说服者,绩效排名领先15个百分等级。

在我们的研究中,不管什幺职位,位居经理人或只是基层员工,能在打动人心和运用巧毅力两方面获得高分的人,绩效表现都十分杰出;但如果只有一方面表现佳,绩效就没有那幺好了。由此可见,只要用对方法,任何人都可以在组织内推动新点子、发挥影响力。

打动人心,最有效的方法之一

要打动人心,最有效的方法之一,是同时激起他人的负面情绪和正面情绪;让人对现况失望,但同时对未来感到兴奋。

华顿商学院教授博格(Jonah Berger)在《疯潮行销》一书探讨网路上讯息的传播,特别是挑起「高唤起情绪」的重要。这种情绪会「使人进入启动状态,心跳加快、血压上升,準备行动。」

兴奋与欢喜,以及焦虑与愤怒,都属于高唤起情绪,而满足与悲伤则是低唤起情绪。博格与行为经济学家米尔克曼(Katherine Milkman)研究在《纽约时报》发表超过三个月的文章,发现如能成功引发读者的高唤起情绪,文章登上电邮转传热门文章榜的比率,比唤起其他情绪高出24至38%。读者会因这些高唤起情绪而採取行动,博格下结论说:「让人疯狂,别让人难过。」

要说服他人,就不要让人伤心或自满;让人兴奋或生气,才能促使人改採新行动。

由此可知,为了打动人心,并获得他人支持,你必须激起他们的高唤起情绪,让他们对现况感到焦虑,同时对你提出的目标感到欢喜、兴奋。如果你能成功激发出这样的情绪,就能说服别人,跟随你的领导。

【书籍资讯】

《高绩效心智》

打动人心,最有效的方法之一